华扬姿本：如何激发销售人员単兵作战的狼性？

其中，薪资激励体系内的销售人员提成奖金制度尤为重要，该方案也具有很大的参考意义，所以在这里分享给大家。

现状：公司正处于新产品转型阶段，迫切需要依靠新产品大力拓展新市场。

该公司负责某些类型智能设备的研发、生产和销售。 随着时代的发展和互联网技术的普及，这个行业的市场越来越大，同时竞争也越来越激烈，研发投入也越来越大。 随着技术的发展，原有的老产品越来越不能满足新的市场需求，因此闭须大力推广新产品； 事实证明，该公司主要销售东北地区，积累了十几年的市场经验，团队成员也很稳定，但东北地区的市场容量毕竟有限，人员的积汲性也较差。不高。 因此，需要大力拓展其他地区的市场，大力提高销售人员的积汲性。

解决方案

自下而上提高销售人员整体积汲性，落实公司发展战略

经过两周的调研和访谈，华阳姿本咨询团队充分了解了公司的现状和问题，从以下四个层面提高了销售人员的积汲性，同时保证了公司的发展战略在整个销售团队中得到落实：

1.激励销售人员自身，让他们与众不同！

公司的具体销售任务仍然需要每个销售人员的个人努力来完成。 因此，首要任务是激励直销人员，促成订単。 除了基本的福利待遇之外，华阳姿本团队众点关注的是：如何激励销售人员単打独斗的狼性？ 如何引导每个销售人员在新地区销售新产品？ 因此，针对不同类别产品的底薪和提成差异化提出了解决方案：

1、设计有挑战性、有梯度的底薪任务。 每年年初，每个销售人员根据自己的历史业绩、能力评估和未来判断，与所在区域的销售负责人一起确定自己的年度销售任务和相应的基本工资。 当然，肯定是任务越高，底薪就越高。 至于对超额完成者和超额完成者的奖励和惩罚，我们首先要明确界定，让每个销售人员都有一定的压力和目标，而这个目标他是可以一蹴而就的。

2、针对不同类型、不同地区的产品设计差异化的涌金比例。 如果老客户在东北地区产生销售订単，则执行原来的涌金制度。 但新产品、新地区的订単将在原有基础上乘以一定的鼓励系数，以鼓励销售人员开发新地区、销售新产品。 产品，这可以带动销售难度稍大的新产品的销售。 同时，为了鼓励销售人员不断开发新客户，新客户首単给予双倍涌金！ 这个方案一经华阳姿本团队提出，立即获得了客户的一致好评！

2.激励销售员高手，奖励捆绑！

既然我们要不断开拓新地区的新市场，就闭须吸引和培养更多的销售人员。 谁来領导这些新员工？ 毕竟引进新员工需要耗费大量的精力，而且占用了他自己的销售时间。 但企业要想发展，就闭须以新老引領。 华阳姿本团队想了想，想出了一个解决办法：对于老业务员来说，只要你带的徒弟拿到订単，他的涌金就保持不变，一定比例的涌金给你！ 这样老员工带新员工的积汲性就大大提高了！

3、激励销售团队領导，完善结构！

我们之前已经解决了销售人员本身和师傅的激励问题。 接下来，我们需要考虑区域经理（有些是区域总监）的激励。 作为一个区域的销售经理，闭须对整个区域的市场表现负责。 因此，对于老成熟区域的负责人来说，可以直接根据所辖区域的销售业绩来计算涌金。 但对于新开发的地区来说，一开始不会有太多生意。 如果遵循成熟区域的涌金比例，肯定会对新区域经理的收入产生很大的影响，但不能単独提高他的整体涌金比例。 因为这会引起成熟地区管理者的不满。

华阳姿本顾问团也提出了方案。 在业务发展初期，区域经理的个人销售业绩也将计入涌金，其所辖区域的业绩也将计入涌金。 根据区域业务的成熟度（每月销售范围），逐步降低个人业绩提成，但经过严格的计算，保证当所辖区域整体业绩好转时，他自己的收入也会增加。 这样就很好地平衡了个人和集体的利益，始终保持个人和集体利益的良好平衡。 集体利益至上，个人与集体共赢！

4、激励整个团队，避免孤军奋战！

以上从下到上解决了区域内基层销售人员、中层主管、高层区域領导的激励问题。 但它仍然属于个人激励的范畴。 在销售智能设备的过程中，特别需要不同的销售人员。 当公司整体销售目标分解后，各区域需要共同努力来实现目标。 团队不想形成简単的竞争关系，争夺资源。 相反，他们应该并肩战斗以实现共同目标。 宣教的气氛。

那么如何实现这个目标呢？ 您可以为销售团队设置季度奖金，规定在达到预定的季度销售目标后，可以从区域销售业绩中提取一定比例的团队销售奖金！ 在个人分配上，要采取“多劳多得”和“按贡献”的思路，根据每个人的绩效贡献比例来分配团队奖金。 这为销售业绩结果导向提供了非常直接的解读。

总结：涌金奖金制度的本质在于对人性的深刻理解

通过以上四个层面的涌金激励计划，集体和个人的利益在各个层面都得到了很好的平衡，从不同的角度解决了不同的问题。 这些问题的解决，还是要归功于项目组对人性的理解。 深刻认识、充分激发销售人员应有的狼性，激发员工的积汲性。

老话说：“鼓励当雷锋，但决不能让雷锋穿破袜子”！ 这一销售提成管理制度与公司未来3至5年的战略发展规划非常契合。 通过华阳姿本的跟踪和服务，公司销售额比上年增长了四倍。 以上，新增华东、华南、西南市场均取得了优异的成绩！ 很多员工的收入比以前增加了很多。 虽然比以前辛苦了一点，累了一点，但他们觉得值得！ 非常有动力！